スペシャル取材

誰もが成果を出す。それを実現することが働き方改革である。 株式会社Gifted 代表取締役 杉田恵美

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愛知県生まれ。2004年、リクルートグループ入社。
11年間、3万社にも及ぶ新規開拓、研修、人事戦略策定、採用活動体制構築提案、サーベイ等コンサルティング営業など様々な営業経験を積む。営業職時代、全国1万店舗規模のクライアントへの採用インフラの構築を通して、「型化」の重要性、効率性に気づく。これを自らのマネジメントスタイルにも活かし、多数の社内表彰を受ける組織作りに成功。2015年に独立し株式会社Giftedを設立。人材教育、育成プログラム「EGG」を開発し、新規開拓の営業に特化した教育システムを提供している。ソフトバンクアカデミア生。協同組合ワイズ総研理事。

誰もが成果を出す。それを実現することが働き方改革である。

このお仕事をされる上での信条を教えてください。

「成果を出す」働き方改革の実現です。生活する上において、仕事はとても大切です。一人でも多く、今よりも仕事をする意欲が高まり成果を出す、生活が良くなる、結果として幸せと思える時間が増えればいいなと思っています。
現在、国では働き方改革が推進されています。ただ、一様に残業時間を減らすことが、私たちの本当の幸せなのでしょうか。柔軟性のある勤務体系にすることが、本当に働ける人を増やす施策なのでしょうか。
残業を減らしたとしても仕事は残るだけ。いつしか仕事が残りすぎて、任務自体を減らす方向になり、結果、生産性の高いロボットに任せた方がいいとなり、収入は減少。出生率は上がるどころか下がるでしょう。働きやすい勤務体系があったとしても本当に自分に出来るのか不安を拭うことはできないでしょう。
働き方改革を推進するために、やらなくてはならない大切なことが抜けていると思います。前職、私は週7日働いていて問題となり、強制的に週休3日の働き方をすることになりました。それは一度出社をすれば残業をしてしまうから、いっそのこと出社するなという日を作られたのです。この時、私は社会人2年目で、本当に売れないお荷物営業。不安だから何となく働かなくてはと会社に居座り、仕事をしようとする。でも成果の出し方がわからなくて時間だけが過ぎる、そんな生活を悶々と送っていました。
そこで起きたのが「週休3日プロジェクト」の発足。この対象メンバーとなり、私の人生は大きく変わりました。なぜなら「成果を出す」コツを徹底的に学ぶ機会になったからです。TOP営業で成果を上げ続けていた上司と毎日朝と夜、今日は何に何分、時間を費やして仕事をするのか、したのかを事細かく報告しアドバイスをもらっていきました。仕事の効果的な段取り方法(効率的ではなく、効果的です)、お客様との強いグリップづくり、社内調整の際の心理戦。一つ一つの行動、一分一秒の考え方。まっすぐ自分の目指す山頂に向かって進んでいる、そんな感覚を得られる働き方。日々それが実感できるようになっていきました。
結果、私の営業は、3回アポに行って商談がきまるというパターンから、即決受注が増え、いつしか電話アポを獲る時点で受注がほぼ決まるというパターンへと変化していきました。迷って止まっている時間は自然となくなり、いつしか神経が研ぎ澄まされていき、自分の強みというものも感じられるようになって、週休3日のまま、3か月後には、月間MVP、次は四半期MVP、そして半期MVP、通期MVPを獲得していきました。
何が言いたいかというと、勤務時間が減らされたからこの効果が出たわけではありません。生産性を考えたからでもありません。どう動いたらよいのか、どう進んでいったらよいのか、どうモチベーションをつくったらよいのか、TOP営業の上司から「成果を出す型」を徹底的に学び実践し続けたからです。そしてその型にさらに自分の強みを加え、オリジナルの型へ昇華した時、本当の仕事の楽しさというものを実感できたからです。
迷っている時間が一番もったいない。悩んでいる時間なんて何も生み出さない。立ち止まっていることが一番非生産的なのです。
Giftedという社名は、「生まれ持った才能」という意味で誰しもが持っている生まれ持った才能を最速で開花させたいという思いが込められています。また、それは会社も同じ。先人が築き上げてきたノウハウ、つまりその会社の才能があると思っています。
弊社は、その会社を存続させ続けてきた、歴史を作ってきた先人たちのノウハウを、型にして提供し、みんながその型を実践し続けられるお手伝いをしていきます。そしてその先に、みんなが自分の強みを見出して、一人ひとりの型が新たに作られ、仕事もやりがいを持て、結果として生産性も高まっている状態へと進んでいく様を弊社は見届けていきたいです。
何となく手探りの感覚でやる仕事の完全撤廃。本人の魅力が最短で発揮し続けられる土壌づくりに貢献すること。これからも弊社は追及していきたいと思っています。
最後に。「一から十まで教えてしまう型なんて作ったら、考えることが出来なくなる社員を量産してしまう」。表面的に物事を捉え、そうおっしゃる人事の方がいらっしゃいます。あー、この方は死ぬ気で仕事に向き合ったことがないんだろうなといつも思います。ちなみに創業者や経営者の方の口からは、そんな発言お聞きしたことありません。
是非そう思われた人事の方、私にご連絡ください。意見交換をさせていただきたく思います。

「研修でもない、OJTでもない、営業にしっかり教育徹底できる何かがほしい」知り合いの社長の相談

このお仕事を始めたきっかけは何だったのでしょうか?

「営業マンの行動をちゃんと徹底したい。それは今までやってきた研修でもない、OJTでもだめだ。何かしっかり教育徹底できるものがほしい」と知り合いの社長に相談されたことがきっかけです。
社長に詳しく話を伺うと、上場を考えているが、現場で活かし続けられる教育が出来ない。現状、営業職の大量離職大量採用を繰り返す悲しいサイクルが起きてしまっているとのこと。通常の研修、OJTではない、営業マンが会社で活躍できるようにバックアップできるものはないかと思い、人材教育システム「EGG」を開発しました。

「EGG」を活用した会社で新卒の受注生産性が飛躍的にアップしたと報告を受けた時

「このお仕事を続けていて良かった」と思うのはどういった時でしょうか?

「EGG」プログラムを活用した会社で、飛躍的に営業成績がアップしたとの報告を受けた時ですね。ある不動産会社では、新人14名に3か月間プログラムを行った結果、新人14名の平均受注件数が、TOP営業より3.8倍も上回ったとの報告を受けました。また、ある人材派遣会社では、弊社プログラムを行った16年度新卒と、プログラムを行っていない昨年度の15年度新卒との受注生産性に233%上回ったとのことです。
現場の新人が悩む前に行動してみる環境を作ってあげられたことが無事成果に結び付けられたと聞き、ほっとしました。そしてさらに喜ばしかったのは、それぞれ各社の新人から、このプログラムへの改善要望があり、それをプログラムに組み込んで行けたことです。こうしてさらに強くなった型を自分たちの後輩にバトンタッチしていくサイクルが実現でき始めています。

結婚して、自分が時短勤務の立場に立つこと

今後の目標を教えてください。

結婚して育児をすることですね。出来るか不安ですが(苦笑)育児しながら働くというのは、否が応でも時短を強いられます。
その立場から、本当の働き方改革というものを実行したいと考えております。時短しながらでもハイパフォーマンスを行えるという結果を残し、組織に貢献したいという思いがあります。
また、今弊社のお取引先は、不動産会社、保険会社、派遣会社などの大手企業様がほとんどです。今後はもう少し中堅企業様クラスに提供していけたらと考えております。そのためには、商品の質は下げずに価格をもう少し低くするなど、弊社の努力も必要となってくると思います。社内という閉鎖的な環境で行われるロープレを感覚のものではなく完全な型を作り、一人でも多くの営業が失意のまま離職していくのではなく、ストレスなくご自身の持ち味を発揮して活躍できるよう、効果的な仕組みをリリースしていきたいと考えております。

最後にこのページをご覧になっている方へのメッセージをお願いします。

新規営業と聞くと、つらいとか大変だよねというイメージが強いと思います。特に女性で営業職というだけで敬遠されてしまう現状があるのも事実です。女性で販売員や飲食店のサービス業の方はたくさんいらっしゃいます。服の販売だと、お似合いですよとか、飲食店だとビールをもう一杯いかがですかと声をかける。販売員もサービス業もそして営業も目的は、自分の所属している組織の売り上げを上げること、みんな同じなのです。新規開拓営業に向き不向きはありません。マインド面を鍛え、営業のコツさえつかめば、誰でも楽しくできるのが新規開拓営業です。敬遠することなく、営業職という選択肢がとれる人が一人でも増えるよう貢献していきたいと考えています。

ゆめかなう編集部

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